۳ روش قیمت گذاری کالاهای خدماتی
قیمت گذاری برای کالاهای خدماتی دشوارتر از کالاهای مصرفی است. زیرا در این محصولات ، یکی از مواردی که قیمت آن محصول را می تواند مشخص کند این است که مشتریان تا چه حد آن را مفید می دانند.
در صورتی که مشتریان محصول خدماتی را بسیار مفید بدانند ممکن است با قیمتهای بسیار بالا نیز خریداری کنند. در حالی که اگر آن را چندان لازم ندانند ممکن است حتی با قیمت بسیار پائین نیز برای خرید آن رغبتی نشان ندهند. از جمله موارد دیگری که قیمت گذاری این محصولات را سخت می کند قیمتی است که رقیبها در نظر می گیرند. شما باید قیمت خود را در سطحی نگهدارید که با قیمت تعیین شده از جانب رقیبها فاصله زیادی نداشته باشد ؛ چرا که در این صورت نمی توانید بازار مورد نیاز خود را پیدا کنید. به طول کل کالاهای خدماتی را به سه روش زیر قیمت گذاری می کنند:
یک) هزینه های صرف شده
در این روش ، مدیران سعی می کنند قیمت محصول را بر مبنای میزان هزینه هایی که برای تولید و بازاریابی آن صرف کرده اند تعیین کنند. پس از تعیین هزینه ای که صرف این محصول شده مقداری نیز بابت سود خود به قیمت می افزاید و قیمت نهایی را مشخص می کنند. این نوع قیمت گذاری یک قیمت گذاری واقعی و بر اساس ارزش کالاست.
در این نوع قیمت گذاری هم هزینه های صرف شده جبران می شود و هم اینکه محصول با یک قیمت واقعی به بازار عرضه می شود. اما قیمت گذاری همیشه هم به همین سادگی ها نیست. ممکن است هزینه های ثابت و متغییری که شما صرف کرده اید بالا باشد و با افزایش مقداری سود ، قیمت آن بالاتر از کالاهای مشابه در بازار شود. همین شما را دچار دردسر می کند.
در این شرایط معمولاً سعی می کنند بخشی از کالا را پائین تر از قیمت تمام شده به بازار عرضه کنند تا مشتریان برای تهیه و خرید این محصول وسوسه شوند. وقتی به اندازه کافی در مشتریان ترغیب و تمایل ایجاد کردند بقیه محصول را به قیمت واقعی آن عرضه می کنند. در این شرایط چون مشتریان از خدمات و کالای شما استفاده کرده و تجربه خوبی دارند سعی می کنند با قیمت جدید باز هم از شما خریداری کنند تا اینکه فروشنده یا محصول جدیدی را از نو امتحان کنند تا نسبت به آن اعتماد کسب کنند.
دو) در نظر گرفتن قیمت محصول رقیب
گاهی ممکن است شما به قدری رقیب در بازار داشته باشید که احتمال موفقیت شما را کمتر می کند و حدس می زنید که محصول شما مورد توجه کمتری قرار بگیرد. پس سعی می کنید قیمت را از جمله ابزاری قرار دهید که به شما در جلب مشتریان و بازاریابی کمک کند. پس در این شرایط اقدام به عرضه کالا یا خدمات به قیمتی پائین تر از رقیبان می کنید تا مشتریان برای خرید محصول شما تشویق شوند.
در این شرایط معمولاً موسسات و شرکتهای نوپا هستند که از قیمت پائین برای جلب مشتریان استفاده می کنند. شرکتهای قدیمی و شناخته شده که مشریان وفادار خود را دارند و جایگاه خود را در بازار پیدا کرده اند از این روش استفاده نمی کنند. پس اگر از جمله شرکتها یا تولید کنندگانی هستید که تازه به بازار راه پیدا کرده اید می توانید از قیمت پائین تر از رقیبهای خود به عنوان یک ابزار قوی برای بازاریابی استفاده کنید.
سه) تعیین قیمت بر مبنای سود محصول
همه مشتریان تمایل دارند پولی را صرف محصول کنند که ارزش آن را داشته باشد. بنابراین یکی از راههای تعیین قیمت محصول برای مشریان می تواند بر اساس میزان سود و فایده ای باشد که برای مشتریان دارد.
سیدحسام الدین میرکاظمی- مشاور ارشد و عضویت هئیت علمی پارک بازاریابی ایران
